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阿里京東都放棄了賣車,他為何還要趟這渾水,深耕汽車銷售網絡,難道要與4S店一較高下?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-05-22  來源:江門企業網  瀏覽次數:77

“堵城風云”每天都在帝都的三環、四環上演著,越來越多的車還在源源不斷加入其中。雖然消費者對汽車的需求依然旺盛,但縱觀整個汽車銷售市場,總體產能過剩已是不爭的事實。供大于求的背景下,汽車銷售界的兩大主力軍,無論4S店還是二級分銷商,都可謂舉步維艱,在困境中努力謀求生存空間。

“汽車電商是個偽命題。”

在宜買車CEO包牟龍看來,國內的汽車分銷體制已相當完備,從主機廠到4S店的分銷過程中,各方利益環環相扣。普通的B2C電商根本無法撼動固有格局,只能以庫存車、定制款等方式小規模拿車,無法獲取核心貨源,形成持續供應鏈。

而現有汽車電商的兩大模式均存在其局限性:

1、導流型電商:平臺模式,單純依靠信息引流,缺乏流量變現能力,過度依賴經銷商,無法把控最終消費者。

2、閉環型電商:買流量做推廣,自建交易場景面向C端。

包牟龍認為,汽車這種復雜型購買是以銷售為基礎,而不是以流量為基礎的。消費者在做出購買決策前需要大量的時間了解、體驗、對比,整個過程都需要專業人士提供完善的銷售服務,來保證客戶購車體驗的滿意度。

“如果簡單復制‘淘寶’模式可行的話,那阿里賣車早就成功了。”

“平臺+個人”的共享分銷體制

不同于導流型和閉環型汽車電商,宜買車作為O2O汽車交易平臺則通過“人”來獲取流量。“當流量邊際成本趨近于零,互聯網的本質才得以凸顯。”包牟龍告訴邦哥,這種“平臺+個人”的模式之所以更有效,是基于以下出發點:

1、社交紅利。消費者更信賴身邊熟悉的人及特定領域有專業能力的人,無論線上還是線下社交場景,熟人推薦對于消費決策的影響力日益突顯。

2、降低消費者時間成本,提高效率,提供更多選擇。

3、人才紅利與產業紅利。汽車行業產能過剩,大量專業的銷售人才找不到實現價值的平臺。

4、政策紅利。最新出臺的政策已表明國家不再鼓勵汽車行業的單一品牌代理制,轉而支持鼓勵多元化品牌經銷的汽車超市。

據邦哥了解,里面提及的“個人”,是宜買車平臺上聚集的經紀人,即通過平臺提供買車線索以及進行銷售轉化的人,而經紀人的來源非常廣泛,后期則可擴展至全民范圍。

“當線索經濟人擴大到一定量級,社交紅利和口碑效應就會顯現,流量的邊際成本就會快速下降。”包牟龍說,目前平臺的線索轉化率達到33%。

游戲化運營經紀人

對于職業Dota選手出身的CEO包牟龍來說,在經紀人運營模式上,宜買車引入游戲運營的理念設計整個體系,來增強銷售顧問(經紀人)的粘性。“分成若干小團隊,類似打副本,有競爭有獎勵。”包牟龍告訴邦哥,他從百度“忽悠”過來的COO,之前曾擔任百度游戲的大區運營總監,具備資深的經紀人運營能力。

鑒于目前國內汽車交易場景主要發生在品牌4S店和二級經銷商門店。對于汽車銷售人員而言,4S店的銷售提成比例通常為10%左右,二級經銷商一般在15%的水平。

宜買車則改變了這種分成比例,在宜買車平臺每賣出一輛車,經紀人可獲得50%以上提成,而宜買車只收取小部分平臺費。“雖然如此,但因為宜買車采取輕資產運作模式,沒有庫存及場地成本,依然可以活得很好。”

整合供應鏈新格局

包牟龍認為,目前階段宜買車在供應鏈整合上,不能做的太輕。

“不是每家合作經銷商都有極高的配合度幫我們墊資買車,這就是宜買車業務擴張中面臨的一個非常大的不可控因素,所以必須要有一套自己的供應鏈系統,不再單純依靠二級經銷商獲取供應鏈資源。”

“雖然這一端很重,但調車都是預付模式,幾乎不會占太多成本。”包牟龍說,對宜買車的用戶來說,也能以更優惠的價格買到車。

為何無法取代4S店?

包牟龍認為,即便是共享分銷模式也無法完全取代4S店。這是因為,不管汽車銷售是以消費為導向還是以資源為導向,客源對貨源的信賴程度,貨源對客源的吸引力等都決定著最終的購買決策。

因此,在成交場景的選擇上,宜買車給予消費者更多的自主選擇權。消費者無論是在品牌4S店還是在宜買車與二級經銷商合作的體驗中心成交,都能享受到由資深汽車銷售顧問(經紀人)提供的服務。

而對于宜買車,客戶在4S店成交,可以獲取傭金回報;客戶在合作體驗中心成交,則可以把控整個銷售利潤。包牟龍解釋道,無論是平臺,消費者,還是4S店,二級經銷商,在宜買車的共享分銷體制下,客源、貨源、銷售過程均得到高效整合,實現各方共贏。

談及宜買車未來發展,包牟龍告訴邦哥,他想要做成一個成本更低、效率更高的銷售網絡,由人構成的,平臺提供基礎的商業設施,供應鏈,車源,場地,金融,保險,通過‘人’來獲客,最終達成銷售。

目前,宜買車已經在全國12個城市開展業務試點。

2017年,宜買車計劃覆蓋80~100個城市,但在包牟龍看來,二三線城市社交紅利變現會比一線城市更加容易。

據了解,宜買車目前正在尋求Pre-A輪融資。2016年2月獲1000萬天使輪投資。

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